快速消费品（英文简称FMCG），又称快消品，主要是指日常生活用品，均是我们耳熟能详甚至每天都会接触到的品牌或产品，其中经销商作为承上启下的关键节点，与生产商关系错综复杂。本文将会从快速消费品的生产商与经销商之间的法律关系及纠纷予以分析，结合司法实践中的典型案例，对快消品行业的主要法律风险和应对措施进行梳理、提炼和总结。
一、关系认定及纠纷多发类型
1、关系的认定
对于双方签订的《经销合同》的性质，虽然各个生产商的合同名称不一，有《经销合作协议》，也有《经销合同》《代理合同》等，对于此合同的性质认定，从合同的内容和履行方式而言，应属于买卖合同，主要基于以下三个方面：
生产商与经销商之间，纠纷主要集中在《经销合同》以及相关的补充协议履行中，表现形式如违约责任的承担及赔偿、生产商工作人员是否属于职务行为、合同解除与否等等，依据合作过程中双方关注的要点罗列如下：
1. 经销合同中约定生产商承担市场费用，如进场费、条码费、陈列费等，而合同实际履行过程中，因各种缘由，双方未按合同履行遂产生纠纷；
2. 经销合同约定独家授权经销，但在合作过程中出现其他经销商供货的情形，导致双方发生纠纷；
3. 新经销商签署《经销合同》，与生产商及原经销商进行库存、临期货的交接，但因库存数量庞大、运输及清点不便等原因，导致新经销商在一段时间后才发现存在大量不符合约定的产品，进而引起系列纠纷；
4. 生产商与经销商之间的账务往来，约定通过生产商的管理系统进行月度或者季度对账，但实际采取多种对账方式，导致双方对账目明细、余额出现巨大分歧，进而引起相关诉讼；
5. 生产商通过其销售经理等工作人员对经销商进行管理，而销售经理经常会向经销商进行借款、借货或出具承诺书、欠条等，后经销商要求生产商返还，而生产商以未获其书面授权为由不予兑付，从而导致经销商提起诉讼；
生产商与经销商之间的纠纷多种多样，特就以上典型情况加以分析，对其他情形不逐一列举。
典型案例
案例一：涉及市场费用代垫及核销，生产商以不能确认是否发生费用或投入产出过于悬殊为由，不予兑付
2019年广州从X公司与深圳美富X公司签订《经销合同》，合同约定“陈列费用及其他市场费用，经过双方协商确认，经过从X公司同意后，美富X公司在落实执行，活动结束按照实际数据核销费用”。后美富X公司安排从X公司的商品进入易初莲花、喜士多等商超便利店，因此产生进场费条码费等，其向从X公司请求核销条码费用共计92000元，但从X公司以不能确认是否供货、供货量少等否认费用的发生，美富X公司因此将从X公司告上法庭。
法院审理要点：
本案争议焦点为从X公司应否支付进场费。首先，双方合同中约定“陈列费及其他市场费用，经过双方协商确认，经过从X公司同意后，美富X公司在落实执行，活动结束按照实际数据核销费用”。说明双方之间就进场费的产生以及分担有明确约定；其次，从X公司员工向美富X公司员工发出《进场费预算表》，说明从X公司已经确认进场费；最后，美富X公司提供的送货单、上架照片、小票以及增值税发票等证据与预算表上证据可以互相印证美富X公司按照合同约定履行了义务。因此，从X公司应当按约向美富X公司支付相关费用。由于从X公司一直否认产生上述费用，视为其就应付款项数额放弃举证，对于支付的具体数额以法庭审理认定的金额为准。法庭最终判决从X公司向美富X公司支付92000元条码费及利息。
风险分析及建议：
首先，经销商在与生产商签订《经销合同》时，对经销商垫付的进场费、条码费、陈列费等需做出明确具体的约定，对是否由生产商承担此类费用，尤其生产商予以核销的条件应仔细审阅，避免因不符合生产商予以核销的条件，造成拒付的情形；其次，在合同履行过程中发生相关费用后，应当妥善保存相关发票、送货单据、上架图片及与终端系统签订的《进场协议》等材料，避免因相关证据材料不足不能得到支持；最后，每个生产商对费用核销都有一定的时间要求，在完成进场后，应及时与生产商人员进行费用核对、提报、审核、寄送材料，避免因超过生产商规定的时间不予核销的情形，且与生产商经过核实、确认的邮件、表单等亦应妥善保存，在与生产商发生纠纷时可以作为其认可费用发生及承诺核销的证据。
（案例来源：（2020）粤03民终19824号）
案例二：涉及生产厂商侵害经销商的排他性独家经销权
2019年7月，普尔莱克公司（甲方）与爱亲公司（乙方）签署了一份《经销合同》，合同约定乙方经销甲方的商品范围、价格、销售任务等，以及乙方在未完成月度、季度目标等情况下甲方的解除权，同时双方还约定1亿的违约金数额。截止2020年12月7日，爱亲公司实际完成全年任务85万罐距离年度目标差额将近120万罐，当日，普尔莱克公司向爱亲公司发送了《解约函》，2020年12月8日，爱亲公司收到《解约函》。普尔莱克公司在《解约函》称因爱亲公司未能按照相关约定履行《经销合同》及《补充协议》，要求自2020年12月8日起解除双方合同关系并要求爱亲公司支付违约金。爱亲公司提供相关证据证明系因普尔莱克公司存在“窜货”、违约解除、在授权期内侵害其独家经销权导致未能完成销售任务，双方因此涉诉。
法院审理要点：本案的争议焦点为普尔莱克公司是否侵犯了《经销合同》项下授权爱亲公司代理销售普尔莱克品牌奶粉的排他性经销权。爱亲公司主张普尔莱克公司存在私下或通过其他渠道向市场销售奶粉，侵害其独家销售和代理权的行为，并提供马**浩与陈良喜微信聊天记录、普尔莱克公司进口奶粉数据、普尔莱克公司向陈良喜发货的发货单、付款记录及陈良喜的证人证言予以佐证。经法院查明，普尔莱克公司在合作期间存在侵害爱亲公司独家经销权等违约行为，同时，普尔莱克公司在与爱亲公司订立合同授权其销售涉案产品的情况下，又出席瑞宇公司举办的普尔莱克奶粉新品发布会，虽然普尔莱克公司此后并未向瑞宇公司供货，但上述行为确属不当。一审法院综合考虑合同履行情况、当事人过错程度、损失等因素，酌定普尔莱克公司向爱亲公司承担违约金370万元。
风险分析及建议：生产商与经销商订立《经销合同》后，应严格遵守合同约定，不得在合同解除前即向第三方供货侵害经销商的排他性经销权，尤其是目前网购平台、社区团购等新型销售模式下，如果线上出现大量产品销售到经销商的经营区域内，对经销商的价格体系、供应链、客情关系等产生较大冲击，不能排除被认定为侵害经销商的独家经销权。另在双方订立合同后，因经销商实际不符合产品经销的条件，如业务人员不足、配送车辆不够等，生产商需要更换经销商时，亦应当以书面方式通知经销商解除合同，而不能径行物色其他客户并签订合同，否则将承担合同的违约责任。
案例来源：(2022)京02民终597号
案例三：涉及订单交付的产品不符合质量要求，双方均未尽到合理义务
法院审理要点：三发尚品公司与云弈商贸公司签订的《经销合同》属合法有效协议，签约双方均应按协议约定全面履行各自义务。三发公司作为食品供应商，应保证提供的产品符合相关质量标准，在双方进行移交时未尽到审慎义务，而云弈商贸公司在验收时亦未尽到合理的注意义务。双方均存在过错，根据双方的过错程序，判决由原告承担该16788元损失的60％，由被告承担该损失的40％。
风险分析及建议：类似此类新经销商将库存货款付给生产商，生产商再付给老经销商的情况较少，因为这将大大增加生产商交付的不可控风险，尤其是对部分保存期比较短的产品，极易承担产品质量不符的违约责任。对于新经销商而言，无论是从生产商还是老经销商接收库存，均应仔细检查产品是否符合质量要求，对于临近或者超过保质期的产品应明确拒收，否则一旦收货，将面临产品不能出售或者售出后因超过保质期面临行政处罚，造成不必要的损失。
2011年-2019年期间，天龙公司与圣元公司建立了圣元系列产品的经销合作关系，双方每年都签订了《经销商合作协议》，协议对市场费用的对账、结算、支付事项进行约定，双方应通过圣元分公司的管理系统进行对账，且明确约定了具体对账流程和步骤。但在2019年10月16日，圣元分公司当地商务经理汤X军向天龙公司出具对账单载明圣元公司对天龙公司欠款2,518,720.02元，此金额与圣元分公司管理系统金额差距巨大，后天龙公司向圣元公司主张返还欠款，双方因此涉诉。
案例来源：(2021)鲁02民终15061号
案例五：涉及生产商工作人员出具承诺书、确认书、借货单等是否属于职务行为，生产商是否需要承担相应的法律后果
2016年3月1日，龙洞顺达经销部与天地壹号公司签订《天地壹号饮料股份有限公司区域经销合同》，合同中载明：天地壹号公司员工同龙洞顺达经销部之间的任何财务往来，或者予以同意或反对的任何事宜，均以天地壹号公司提供书面授权文件方为有效，否则视为无效，如发生任何纠纷，天地壹号公司一概不予负责。在合作过程中，张X明为天地壹号公司黄埔区销售负责人，其向龙洞顺达经销部借货并代表天地壹号公司出具了相应的借货凭证，但一直未清偿货款，同时还有其他一些双方关于费用垫支的情况。后龙洞顺达经销部要求张X明返还相应货款及垫付款，张X明称其为职务行为，应由天地壹号公司进行结算，而天地壹号公司辩称上述费用没有公司的书面授权，也没有盖章，系龙洞顺达经销部与张X明之间的费用，与其无关。龙洞顺达经销部遂将张X明及天地壹号公司诉上法庭。
法院审理要点：龙洞顺达经销部主张张X明拖欠其货款，并提交借货凭证、经销商垫付费用跟进表、微信聊天记录予以证实。张X明辩称其系代表天地壹号公司履行职务行为，但根据龙洞顺达经销部与天地壹号公司、张X明共同签字确认的《经销商垫付费用核对证明》可知，张X明明确其个人仍欠龙洞顺达经销部货品，即其行为后果不全部归属于天地壹号公司。且对账后，张X明在微信聊天记录中亦确认存在欠条及需支付费用，故对其有关签字均属职务行为的抗辩不予采信。对于货款金额，张X明辩称《经销商垫付费用核对证明》中已包含了龙洞顺达经销部主张的费用，其尚欠的货物应以核对证明中载明的张X明尚欠的货品为准。但根据双方于2018年6月16日的微信聊天记录内容可知，张X明要求龙洞顺达经销部发送其写的欠条及对数，可以证实在《经销商垫付费用核对证明》外还存在其他欠条。故对张X明关于已在《经销商垫付费用核对证明》核算全部欠货数额的抗辩不予采纳。法院最终判决被告张X明向原告广州市天河区龙洞顺达经销部支付垫付的费用259678.5元及利息。
风险分析及建议：生产商与经销商签订的《经销合同》通常会明确约定其工作人员不得签署任何欠条、承诺书等，未经其书面授权的文件均视为无效。但在实际合作过程中，仍会出现向经销商借货、调货情形，对此法院一般会视具体情况，如生产商与经销商之间的交易习惯如是否一直存在未经授权的交易行为等，将其视为职务行为或个人行为，以此判定生产商是否需要承担责任。对经销商而言，对于生产商工作人员的各种借款、借货、调货等要求，应尽可能要求其出具生产商的相关授权文件，如实在不能出具授权文件，亦应当要求生产商工作人员个人承担保证责任，在生产商不认可职务行为时，仍可向其工作人员个人要求承担保证责任。
经销商与生产商在法律上处于平等地位，但在实际商业惯例中，往往表现出一方强势而另一方弱势，这点无论是从双方的合同文本内容，还是实际合作中哪一方要求规范的程度上均有体现，但经销合同在不存在无效事由的情况下对双方均具有约束力，因此经销商不应为获取经销权或者碍于与销售经理的私人关系，而轻易签署一些不对等的合作条款，从而导致后期出现各类纠纷，浪费大量人财物。