一. 反馈问询问题
居间销售是介于直销和经销之间的一种销售模式，在居间销售模式下，居间人通过在特定区域的信息渠道与客户资源优势，提供获取客户信息、协调商务谈判、推进项目实施等居间服务，在促成交易后，委托人按照合同约定支付给居间人居间费用（亦称销售佣金、销售服务费等）。实务中，居间销售常出现于下游市场较为分散或具有较强的区域性的行业中，销售方为及时获取市场信息，强化市场推广力度，采取居间销售模式迅速进入未开发市场，提升产品覆盖率和市占率。
然而，居间销售模式下，因居间费用与商业贿赂等利益输送情形的界限并非十分明确，且居间费用可能与发行人业务开拓能力、市场地位相关联，甚至影响到可持续盈利能力的判断，因此居间费用一直以来都是IPO审核的重点关注问题。
二. 相关法规解读
（一）居间
居间行为的上位法依据最早来自《合同法》第四百二十四条：“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”。
基于通俗易懂的考虑，后来《民法典》将“居间合同”修改为“中介合同”，“居间人”修改为“中介人”，《民法典》第九百六十一条规定：“中介合同是中介人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”，第九百六十三条规定：“中介人促成合同成立的，委托人应当按照约定支付报酬。”
（二）商业贿赂
1、行政监管上的商业贿赂
《中华人民共和国反不正当竞争法》《国家工商行政管理局关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》对商业贿赂行为进行了界定，具体如下：
（1）《中华人民共和国反不正当竞争法》
第七条 经营者不得采用财物或者其他手段贿赂下列单位或者个人，以谋取交易机会或者竞争优势：
（一）交易相对方的工作人员
（二）受交易相对方委托办理相关事务的单位或者个人；
（三）利用职权或者影响力影响交易的单位或者个人。
经营者在交易活动中，可以以明示方式向交易相对方支付折扣，或者向中间人支付佣金。经营者向交易相对方支付折扣、向中间人支付佣金的，应当如实入账。接受折扣、佣金的经营者也应当如实入账。
经营者的工作人员进行贿赂的，应当认定为经营者的行为；但是，经营者有证据证明该工作人员的行为与为经营者谋取交易机会或者竞争优势无关的除外。
（2）《国家工商行政管理局关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》（国家工商行政管理局令〔1996〕第60号）
第二条 本规定所称商业贿赂，是指经营者为销售或者购买商品而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为。
第七条 经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给中间人佣金。经营者给中间人佣金的，必须如实入帐；中间人接受佣金的，必须如实入帐。
本规定所称佣金，是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。
2、《刑法》上的商业贿赂
根据罪刑法定原则，对商业贿赂犯罪行为的认定与处罚，则应严格遵守刑事法律的相关规定。
《刑法》并未设立“商业贿赂罪”这一单独罪名，根据最高人民法院、最高人民检察院《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》（法发〔2008〕33号）的规定，商业贿赂犯罪涉及刑法规定的八种罪名，分别是非国家工作人员受贿罪、对非国家工作人员行贿罪、受贿罪、单位受贿罪、行贿罪、对单位行贿罪、介绍贿赂罪、单位行贿罪。2009年2月的刑法修正案（七）和2015年8月的刑法修正案（九）又分别增设了利用影响力受贿罪和对有影响力的人行贿罪，至此，商业贿赂犯罪涉及的罪名已经扩展至十个罪名。
2023年7月26日，全国人大常委会公布《刑法修正案（十二）（草案）》公开征求意见，《草案》加大了加大对单位受贿、对单位行贿犯罪行为的惩处力度，并增加了惩治民营企业内部人员腐败相关犯罪的内容，针对教育医疗、食品药品等领域的行贿行为还将进行“从重处罚”。
（三）居间与商业贿赂的界限
根据《中央治理商业贿赂领导小组关于在治理商业贿赂专项工作中正确把握政策界限的意见》（中治贿发〔2007〕4号），“要注意把握以下几种行为的界限：2.佣金与商业贿赂的界限。商业活动中，可以以明示并如实入账的方式，给予为其提供服务、具有合法经营资格的中间人劳务报酬。在账外暗中给予、收受中介费的，属于商业贿赂。”
综上，居间行为属于正常的商业行为，具有法律依据，具备合法性，而商业贿赂作为违法行为，既可能受到行政机关的处罚，也可能构成刑事犯罪。
（三）参考案例
（一）关注要点一：发行人居间销售模式形成的原因，是否符合行业惯例
解决思路：
1、从经营模式、行业特性、历史情况、公司需求等方面详细说明居间销售模式形成的原因；
2、结合同行业案例，分析居间销售模式在行业内是否为行业惯例。
相关案例：
（二）关注要点二：居间商的身份背景，居间商与发行人是否存在关联关系
解决思路：
1、披露居间商名称、实控人、注册时间、主营业务等基本情况，以及居间商推荐的客户名称；
2、如存在居间商与经销商重合，需详尽披露交易和往来信息，说明居间费用资金流向为最终客户，并说明产生原因及报告期内数量已逐步降低；
3、居间商与发行人双方确认，发行人及其关联方、关键岗位人员与居间商及其推荐的客户、关联方、关键岗位人员不存在关联关系或其他特殊关系或其他利益安排。
相关案例：
（三）关注要点三：居间商的费率情况，发行人支付的居间费率的公允性
解决思路：
1、查询同行业居间费用的情况， 对比分析发行人与居间商约定的居间费率比例及支付方式是否符合商业和行业惯例；
2、说明居间费用的结算规则与销售业绩、客户回款直接挂钩，实际居间费用率确定取决于居间商的谈判能力。
相关案例：
（四）关注要点四：发行人与居间商的合作模式、居间合同的主要条款
解决思路：
1、披露居间合同的主要条款，分析居间行为是否合法；
2、说明发行人与居间商签订的居间合同均为双方协议，不存在三方合同，居间商主要为发行人提供市场推广、客户维护服务；
3、核查发行人与居间商推荐的客户是否均单独签订经销协议，是否由发行人直接向其销售产品。
相关案例：
（五）关注要点五：是否存在通过居间服务商进行商业贿赂或向客户输送利益的情形
解决思路：
1、内部角度论述：
（1）发行人与居间商签订了产品居间协议，待其促成交易后，按照协议约定，用发行人公司账户向其支付相应的居间服务报酬，履行了税务备案、代扣代缴相关税费等程序，并如实在销售费用科目入账；
（2）根据最终资金流向，说明发行人不存在向其客户及雇员支付佣金的情况；
（3）公司及实际控制人、董监高、主要销售人员不存在与商业贿赂、不正当竞争有关的异常资金往来记录；
（4）发行人已建立与居间业务相关的内控标准，并有效执行。
2、外部角度论述：
（1）居间商、主要客户确认不存在商业贿赂，不存在争议纠纷；
（2）发行人不存在因商业贿赂被提起诉讼、追究民事责任或刑事责任的情形，不存在受到主管行政部门、司法部门处罚的情形；
（3）境外律师已出具境外法律意见，发行人不存在在境外国家被行政处罚、作为诉讼或仲裁当事人的情形。
相关案例：
（六）关注要点六：发行人是否对居间商构成重大依赖，与居间商的合作是否具有稳定性、持续性，发行人是否具备独立开拓业务的能力
解决思路：
1、发行人通过居间商介绍获取业务的收入占比总体控制在较低水平，且逐年降低，不存在对中间服务商依赖的情形；
2、发行人建立了体系完善、经验丰富的销售团队，通过多元化途径开拓新业务、新客户，居间销售模式仅为发行人市场开拓的补充方式。
相关案例：
三.居间费用在IPO中需执行的核查程序
（一）内部文件核查 1、查阅主要中间服务的居间费合同及主要条款，获取发行人的居间服务费台账，分析报告期内各类产品通过居间服务商获得业务收入的金额及占比，支付居间服务费与相应销售收入是否匹配； 2、检查与居间服务费相关的客户签订的销售订单、收款记录、发货记录等，复核支付的居间服务费与合同约定的结算内容、结算计价是否匹配； 3、核查发行人的居间费台账，对居间费合同执行检查程序，检查居间费用会计凭证、相关原始单据和银行付款记录，检查与客户签订的销售订单、收款记录、发货记录等； 4、核查发行人的居间费用内部控制规范、反商业贿赂管理制度等内部控制制度及执行情况。 （二）外部文件核查 1、获取发行人、发行人董监高及关联方、关键销售人员的银行流水，核查上述人员是否与居间商及其推荐的客户存在资金往来； 2、取得发行人报告期内的无违规证明，核实发行人不存在因商业贿赂及不正当竞争而被处罚的情形； 3、对大额居间费发生额执行函证程序； 4、取得境外律师出具的《法律意见书》，核实发行人不存在商业贿赂及不正当竞争的行为，业务开展合法合规不存在违反当地法律规定的情形。 （三）访谈 1、访谈发行人销售负责人，了解发行人与居间服务商合作的背景、合作模式、佣金费率的确定依据、各主要居间服务商佣金费率的差异情况及合理性，发行人拓展业务的方式和渠道等； 2、访谈发行人财务负责人，核实居间服务商支付居间服务费的支付方式和流程、相关内部控制制度及执行情况； 3、访谈主要居间商，核实居间商与发行人的合作模式、协议主要条款、约定费率以及是否与其推荐的客户、发行人及其董监高存在关联关系等内容，核实是否存在商业贿赂等违反当地相关规定的行为、是否存在争议纠纷的情形。 （四）公开途径核查 1、登录全国企业信用信息公示系统网站查询中间服务商基本信息，核查是否与发行人及关联方存在关联关系； 2、登录中国裁判文书网、全国法院被执行人信息查询系统等网站进行检索，访谈相关客户，核查发行人是否存在因商业贿赂、违法法规等情况被处罚的情形； 3、获取同行业可比公司的公开资料，分析居间费存在的必要性，是否符合商业惯例； 4、查询同行业关于利用居间服务商开展业务的情况，对比分析发行人佣金费率的合理性。 （五）说明及承诺 1、获取发行人及实际控制人、董监高及主要销售业务人员出具的与发行人居间商不存在关联关系、不存在商业贿赂的承诺； 2、获取居间商、主要客户确认不存在商业贿赂，不存在争议纠纷的说明。 四.结论及建议 公司在业务开拓过程中存在居间费用，需要同时关注合法性和合理性。合法性方面，需核查是否涉嫌商业贿赂；在合理性方面，需从行业特点、费用金额及其占比、是否影响持续经营能力等多个角度进行论证，在具备合法性、合理性的情况下，对该问题进行充分的信息披露一般不构成IPO的实质性障碍。 对于报告期内居间费用金额绝对值或在营业收入中占比相对较高的发行人，审核中可能会重点关注居间合同及其履行的相关情况，需提前做好相关的准备工作，一方面结合业务实际，与发行人探讨是否存在在报告期内逐步降低居间费用的可能性，另一方面也需要采取充分的核查程序，通过完备的核查手段和措施以打消审核机构的疑虑。